11년 자동차판매왕의 끝없는 도전 -박노진(62) 인터뷰 기사
이완식
2013-09-30 16:43
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| 11년 자동차판매왕의 끝없는 도전 | ||||||||||
| [클릭이사람] (525) 11년 자동차 판매왕 박노진 한국GM 동서울대리점 대표의 끝없는 도전 11년째 전국자동차 판매왕, 최초의 고졸 영업사원 출신 임원, 자동차 총판매 5000대 돌파.
신뢰와 끈기를 무기로 자동차 영업의 무한한 가능성을 보여준 박노진 대표를 만나 그를 인터뷰했다. 1만1000명의 단골 고객을 확보한 그는 지금도 소개를 통해서 만나는 고객보다 스스로 발굴해서 만나는 고객이 더 소중하다는 소신을 가지고 있다. 그의 영업철학은 콩나물시루와 좌우지간론이다. 좌우지간 만나서 거절당하면 또 만나고 설득하기를 반복한다. “비법비법 하는데 그런거 없어요. 콩나물시루에 물을 주면 물은 밑으로 빠져나오지만 콩나물은 크잖아요?” 거절은 콩나물을 키우는 물과 같아서 물이 다 밑으로 빠져도 콩나물이 자라듯이 거절을 당하면 남는 게 없어 보이지만 오히려 그 안에서 계약이 이루어진다는 논리다. 1, 2번 방법이 거절당했으면 3, 4번째는 다른 대안을 준비했을 때 의외로 계약이 성사되는 경우가 많았다. 한 집에서 거절당하면 두 집을 더 가보자고 스스로 결심하는 이유가 바로 거기에 있다. 덕수상고를 졸업하고 1979년 대우자동차 경리사원으로 취직한 그는 일한만큼 인센티브를 받을 수 있다는 말에 입사한지 몇 달 만에 경리부에서 덜컥 영업부서로 옮겼다. 1997년부터 2008년까지 12년 동안 한해만 빠지고 11년 연속 대우자동차 전국 판매왕(1위 5번, 2위 6번)을 차지했다. “특별한 왕도나 노하우는 없고 한 가지 일에 꾸준히 몰입 했을 때 좋은 결과가 나오는 것 같아요.” 빵빵한 집안과 화려한 인맥을 가지고는 반짝 판매왕은 가능할지 모르지만 꾸준히 이어가기는 힘들다. 설령 한두 해 판매왕에 오른다 해도 환상에 젖어서 계속 이어가지 못하고 스스로 무너지는 경우가 많아 끊임없이 마음을 다잡고 자기 자신을 채찍질해야 한다. 그의 판매 전략은 대기업이 아니고 중소기업 및 개인고객을 중심으로 영업을 했다. 신나게 미쳐서 팔다 보면 실적이 오르는 자체가 좋았다. 한 달에 자동차를 57대까지 낱개로 팔아봤다니 기자의 눈에는 그가 판매왕을 넘어 판매의 신(神)으로 보인다.
전반적으로 경기가 안 좋은 요즘도 역시 잘되는 업종은 있다. 대신 발품을 더 많이 팔아야 할 뿐이다. 불황이 심할수록 자동차 판매는 발뒤꿈치에서 나온다 해도 과언이 아니다. 그의 경험에서 터득한 노하우다. 2008년 대우자판이 GM대우와 결별하면서 100% 대리점 체제로 바뀌는 바람에 그의 판매왕 기록도 11년을 정점으로 거기서 멈췄다. 2010년 7월 서울 군자동에 한국GM 동서울 대리점을 개설하고 대표로 있는 지금도 그는 1만1000명의 단골고객 관리 차원에서 꾸준히 영업을 해오고 있다. 자동차 영업분야에서 타의 추종을 불허한 실력을 그는 대리점 대표로서도 유감없이 발휘하고 있다. 2010년 대리점 운영을 시작한 이후 이듬해인 2011년 동서울 대리점은 모두 741대의 차를 팔아 서울 지역 우수대리점으로 선정되는 영광을 안았다. 2012년에도 721대를 팔아 목표를 달성했고 2013년 현재까지 영업실적 상위권을 유지하고 있다. 대리점 개설 이후 관리와 영업을 동시에 하면서 그는 더욱 바빠졌다. 짬짬이 해왔던 방송국 출연 및 대학 특강은 대리점 개설 이후 영업에 지장이 없는 한도 내에서 주로 야간을 이용하여 해결한다. 그가 가장 좋아하는 말. 세상에는 공짜 고생도 없고 공짜 희생도 없다. 시기가 문제일 뿐 대가는 반드시 온다. 너무 조급증을 가지고 빨리 많이 얻으려다 보면 좌절감에 빠지기 쉽다. 어느 분야든지 자기가 가야 할 목표를 잡고 꾸준히 그쪽으로 몰입하면 성공 가능성은 그만큼 높아진다. “롱런이 성공의 노하우라고 생각합니다. 꾸준히 10년 정도 지나야 도가 트인다고 보거든요” 영업의 달인으로 우뚝 선 그 역시 출발은 평범한 영업 사원 중의 한 명에 지나지 않을 정도로 존재감이 없었다. 입사이후 10년간을 평균 실적밖에 올리지 못하던 그가 10년 지나면서 서서히 상승곡선을 그리더니 1997년 IMF가 터지던 해 전국 최우수 판매왕에 올랐다.
“우리 제품 같은 경우 경쟁사에 비해서 점유율도 낮지만 제가 많이 팔수 있었던 비결은 제 고객님들이 저를 믿어주셨기 때문입니다.” 그의 설명에 따르면 자동차 제품 엔진은 사실 어느 회사나 거의 비슷하다. 소비자들은 브랜드만 보고 결정하는 경우가 많다. 그가 잠재 고객을 설득하는 노하우를 꾸준히 실천하고 시승 위주의 영업 방식을 고수하는 이유는 바로 품질에 자신이 있기 때문이다. “물이 100도가 돼야 수증기가 되잖아요. 그런데 후배들은 80도까지만 노력을 하는 것 같아요. 조금만 더 노력하면 100도가 되어 물이 끓는데 그걸 못 참고 도중에 포기하는 경우가 많더라고요.” 자동차 판매를 해오면서 겪은 에피소드도 많다. 친인척도 아니면서 그를 신뢰하고 차를 구매한 고객이 자기 사돈집까지 소개해준 경우도 있다. “아들딸은 물론이고 온 가족이 저를 통해서 제품을 구매하시는 그 분들이야말로 저한테는 굉장히 귀중한 골드고객이죠.” 전혀 모르는 사람이 무한신뢰로 고객만족을 가졌을 때 차(車)자만 나오면 무조건 박노진한테 연결해주는 기적은 그렇게 이루어진다. “저 역시 고객 관리하면서 실패도 많아요. 똑같은 실수를 피하기 위해 한 달에 한 번 씩 신선도 점검을 합니다.” 그가 고객들에게 자동차 견적을 내놓고도 성사를 못시켜 다른 영업사원에게 계약이 넘어간 고객리스트는 다음달 10일 전에 A4용지 몇 장 뽑아 가지고 다시 찾아가서 계약 불발 이유를 물어본다. 그러면 박노진이 열심히는 했지만 약속시간을 5분 어긴다는 등 나름대로 계약을 하지 않은 이유가 있음을 알 수 있다. 약속 시간을 어기면 차를 구매하더라도 타고 다니다가 고장이 나거나 사후관리를 받을 때 어려울 수도 있겠구나 싶어서 다른 ‘딜러’한테 구매했다는 식의 답이 나온다. 그러면 계약 실패 원인을 분석해서 다음부터는 같은 실수를 절대 하지 말자는 다짐을 한다. 모든 실패 원인을 그런 식으로 찾아내 꾸준히 개선해나가다 보면 다음부터는 실수도 덜하게 된다. 그 나름대로 하는 영업의 신선도 점검은 이토록 철저하고 치밀하다. 그는 자동차 영업의 전설로 통한다. 대우자동차 영업사원 중 최초로 영업부장, 영업이사를 거쳐서 영업상무에 오른 입지전적 인물이다. 약점으로 보일 법한 내성적이고 세심․ 꼼꼼한 성격이 되레 취향이 다양하고 까다로운 고객들의 사소하고 가려운 부분까지 세심하게 챙기는 플러스 요인으로 작용했다. 그는 지금도 본업인 영업에 충실하려고 노력한다. 1%의 가능성만 있어도 도전한다. 그러면 1%의 가능성이 100%로 오는 경우가 많다. 미리 포기하지만 않으면 언제나 성공의 길은 열려 있음을 발로 뛰면서 확인한다. 사람들은 환경, 주변, 학력을 탓하지만 자기가 생각했던 한 가지 직업을 택하여 꾸준히 노력하면 불가능은 없다고 생각한다. “사실 어려운거 없어요. 사람들은 장점 단점이 있잖아요. 장점을 승화시키면 못 이룰게 없다고 봅니다. 장점을 승화시키니까 즐기잖아요. 즐기다 보면 성공하잖아요. 즐기다 보면 얼굴에 웃음이 많죠. 그러다 보면 일은 이루어지더라고요.” 천재는 노력하는 자를 이길 수 없다. 노력하는 사람은 즐기는 사람을 당해낼 수 없다. 그가 살아가는 삶의 방식이다. “자기 일에 몰입하고 미쳤을 때 신들렸다고 하죠. 전 그 말을 믿습니다. 역사의 인물을 보더라도 위대한 사람들은 자기 일에 미쳤잖아요. 에디슨은 전기에 미치고, 파블로는 곤충에 미쳤듯이 누구라도 자기 일에 미쳐서 노력하면 이루지 못할 일이 없다고 봅니다.” 그는 대리점 운영도 1등을 목표로 하고 있다. 현재는 월 판매 70~80대 수준을 유지하고 있다. 월 100대 이상만 판매하면 충분히 1등도 가능한 일이다. 그는 마지막으로 외친다. “오래 꾸준히 열심히 해라. 그러면 성공은 의외로 가까이 있다.” 성실과 정성을 무기로 자동차 영업의 무한한 가능성을 보여준 박노진 대표의 도전은 지금도 계속되고 있다. | ||||||||||
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